Der virtuelle und reelle Nutzen des Produkts

Der Erfolg eines Produkts hängt nicht immer von der reellen Qualität ab. Es gibt Produkte, die austauschbar oder sogar schlechter sind, haben aber trotzdem eine Chance am Markt zu bestehen. Die virtuelle Qualität ist oft stärker als die reelle.

Virtuell bedeutet, dass ein Produkt in den Köpfen der Konsumenten als einzigartig oder neu wahrgenommen wird, ohne dass sich das Produkt verändern muss. Lediglich Name, Verpackung, Design und Preis müssen sich ändern. Die Strategie, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu positionieren, beruht nicht darauf, etwas Neues zu schaffen, sondern nutzt vorhandene Gedanken und verbindet sie mit neuen Assoziationen.

Ein besonderes Merkmal funktioniert am besten, wenn es die Assoziation eines Vorteils oder Qualität im Kopf des Konsumenten hervorruft. Immer wenn der Käufer sich zwischen austauschbaren Produkten oder Dienstleistungen entscheiden muss, sucht er nach Merkmalen, die ihm das Gefühl geben, die bestmögliche Kaufentscheidung gefällt zu haben. Wenn er kein solches Merkmal findet, dann ist für ihn der Preis entscheidend.

Mit jedem austauschbaren Produkt kann man mit der richtigen Positionierungsstrategie eine Marke machen. Wichtig ist nur, dass man das Produkt richtig und glaubhaft mit einem unerlässlichen Nutzen, positioniert. Nicht nur grosse Innovationen, sondern auch kleine reelle oder virtuelle Verbesserungen am Produkt können, richtig positioniert, als besonderen Mehrnutzen wahrgenommen werden und den Marktwert steigern.

Der virtuellen Positionierungsstrategie wird die Zukunft gehören. Es wird nicht mehr heissen: Wie differenziert sich unser Produkt von dem des Wettbewerbs? Sondern: Welches ist der wichtigste virtuelle Nutzen, der in den Köpfen der Konsumenten noch nicht besetzt ist? Der virtuelle Kundennutzen ist oft glaubwürdiger als ein reeller Produktvorteil.

In der Regel wird der reelle Produktvorteil vom Verstand des Konsumenten misstrauisch und kritisch analysiert. Bevor der Vorteil des Produkts seine Wirkung entfalten kann, entscheidet sich der Käufer für den Nichtkauf. Der virtuelle Nutzen hingegen umgeht den Verstand und zapft automatisch das Unterbewusstsein des Konsumenten an.